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Y石材公司是廈門石材外貿(mào)公司的典型代表,長期以來一直采用的是從福建主要石材產(chǎn)地的一些小型石材加工廠采購石材,然后通過出口再賣給國外的石材采購商的傳統(tǒng)B2B經(jīng)營模式,近幾年來,受金融風(fēng)暴的打擊石材外貿(mào)舉步維艱,很多企業(yè)都陷入其中,欲尋找轉(zhuǎn)型之路,但苦于“沒想法、沒辦法”的尷尬處境,只能苦苦堅(jiān)守。

充滿無奈的“雞肋訂單”

近幾年,隨著廈門石材展,水頭石材展等專業(yè)展會影響的提升,石材外貿(mào)的市場情況發(fā)生了巨大變化,國外的采購商不再像以前那樣只看國內(nèi)公司的報(bào)價,而是直接到石材展上和工廠面對面砍價,拿到心理底價。

“現(xiàn)在很多石材的價格非常透明,客戶甚至比我們還清楚,靠信息不對稱,賺差價的時代徹底過去了。”Y石材公司陳總說道,“雖然我們的老客戶還可以繼續(xù)合作,但在沒有利潤的情況下,訂單和雞肋差不多,食之無味,棄之可惜!”

充滿風(fēng)險的自創(chuàng)品牌

石材外貿(mào)的困境現(xiàn)在還面臨著更大的打擊:根據(jù)泉州市出臺的《關(guān)于進(jìn)一步推進(jìn)礦山生態(tài)治理工作的若干意見》決定,截止到2015年前,泉州所有石材礦山將全部關(guān)閉,實(shí)現(xiàn)整體退出,石材業(yè)將迎來了礦山的關(guān)閉潮。

“這就好比是斷了我們的糧食,無米下鍋!”Y石材公司陳總對《海西石材》雜志駐廈門特約記者鄧小忠感慨道,“所以我們只能到外省找些新的品種,試著打造一個屬于自己的品牌,然后推廣給客戶。”

但作為外貿(mào)公司自己開發(fā)品牌的風(fēng)險也很明顯,最關(guān)鍵的是沒有自己的礦山資源,要推一個新品牌,往往要準(zhǔn)備很多樣品,還要參加很多國內(nèi)外的展會,礦山是否能充分支持是個未知數(shù)。另外,新品推廣一旦成功,跟風(fēng)者很快也會找到礦山,重新編個好聽的名字,再沖進(jìn)同一市場打價格戰(zhàn),行情很快又會被沖擊,新品種的收獲周期一般只能維持一年左右。

異型加工閃現(xiàn)別樣生機(jī)

既然外貿(mào)如此難做,何不轉(zhuǎn)型到國內(nèi)市場?“更難!”Y石材公司陳總直搖頭,“現(xiàn)在國內(nèi)的工廠也有自己的門檻過不了,何況數(shù)量太多,競爭太激烈,而且還牽扯到礦山、設(shè)備、管理等問題!”

陳總認(rèn)為,從工廠轉(zhuǎn)型出口相對比較容易,而從外貿(mào)公司轉(zhuǎn)開工廠,難度極大!突出表現(xiàn)在工廠招工的難題,工廠一般的工作地點(diǎn)比較偏遠(yuǎn),80后、90后等新一代農(nóng)民工都不愿去,而且在管理上也需要很大的技巧,沒有經(jīng)驗(yàn)就貿(mào)然開工廠,很可能就是無謂的犧牲。

比起開工廠,陳總察覺到了更好的機(jī)會,如今的訂單里面,比較常規(guī)的板材類產(chǎn)品基本沒有什么利潤,但工程單里的一些異型加工卻比較特殊,因?yàn)榧庸るy度大,沒有普遍性,所以客戶會很謹(jǐn)慎,不敢隨便就換工廠去做,“維系老客戶只能是加強(qiáng)服務(wù),提高產(chǎn)品附加值。”

抓住信用積累這根稻草

和很多石材外貿(mào)公司一樣,Y石材公司主要還是用B2B平臺來獲取訂單,目前在廈門石材外貿(mào)人用得最多的平臺是阿里巴巴B2B國際站,環(huán)球資源和中國制造網(wǎng)等。然而,在B2B平臺上做廣告的公司非常多,國外買家隨便就能搜出一大把公司,買家往往會將同樣一份詢價單發(fā)給幾十家甚至上百家公司,然后再比較、砍價,非常殘酷。

Y石材公司陳總對此非常無奈:“我們的老客戶發(fā)來的郵件都寫了希望價格,我計(jì)算了一下,有的價格甚至比我們現(xiàn)在合作的工廠還低,怎么做?”國外的買家非常精明,在找到滿意的價格后,一樣會下單給自己原來合作的公司,希望能按調(diào)查到的“底價”來成交,用最低的價格跟長期合作的伙伴合作,買家得到的是雙保險,但賣家卻只能對著雞肋訂單進(jìn)退兩難。