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伊朗石山公司董事長何昇(HosseinPourmohseni)能夠用簡單中文和客戶交流,每年他會到水頭鎮(zhèn)參加一年一度的石材展,從中尋找商機。伊朗擁有豐富的花崗巖和大理石資源,吸引了眾多中國石材貿(mào)易商前去采購,其中大部分都會選擇跟當?shù)氐拇砩踢M行采購。何昇從事石材荒料貿(mào)易超過25年,十余年前,他在亞洲主要跟中國臺灣地區(qū)商人和日本人等做生意,隨著中國大陸石材的崛起,何昇的主要客戶逐漸變成了大陸石材貿(mào)易商,特別是福建石材商。

 “以前不管好的還是差的石材荒料,只要便宜大陸貿(mào)易商都要買,那時候他們也都有錢。”何昇告訴《每日經(jīng)濟新聞》記者,不過,情況從最近3年發(fā)生了變化,大陸貿(mào)易商變得挑剔了,不僅要便宜還要好的,不好的或稍有瑕疵的他們都不要,而且現(xiàn)在他們都沒錢,大家都要去庫存。

 盡管客戶變得挑剔,但何昇的大客戶仍然在中國大陸,歐洲市場還沒有復蘇,中國臺灣和日本客人只買最好的。要去庫存的不僅是大陸貿(mào)易商,代理商同樣也需要,何昇告訴記者,盡管現(xiàn)在行情不好,因為手中沒有現(xiàn)金只有石頭,要生意周轉(zhuǎn)起來,就必須要有現(xiàn)金流,所以即使虧本生意還是要做。

 今年是南安石材貿(mào)易自2012年以來的連續(xù)第三年下滑,且下跌幅度也在擴大。數(shù)據(jù)顯示,1月~8月南安石材產(chǎn)業(yè)出口額為10038萬美元,同比下降14.16%,而2013年,南安石材出口額17397萬美元,同比降幅為9.14%。

 今年以來,不少石材企業(yè)的工程訂單遭遇斷崖式縮減。“具體減少比例各家情況不一,沒辦法估計。”作為行業(yè)中規(guī)模最大的福建本地石材企業(yè)東升股份的進出口部經(jīng)理潘金燦認為,目前看回落到了“山腰”位置,接下來可能更不容樂觀,誰都不知道底會在哪里。

 “我們的生意好做也反映出行業(yè)的不景氣。”南安韋恩石材有限公司的董事長陳耀東說。他的“59石材大賣場”,是行業(yè)中最早提出的收購庫存概念的新營銷模式,隨后出現(xiàn)不少同行效仿,如上海石材市場新開的“98石材賣場”等,“如果生意好做,誰愿意低價賣庫存,養(yǎng)著就行了。”然而造成眼下行業(yè)困境的根本原因并非只是大環(huán)境,一些石材商直言“供過于求”才是行業(yè)低迷內(nèi)因。

 利潤空間被大幅壓縮/

 在上海的臺商廣典石材董事長劉錫羲對媒體表示,10年前,同樣的建筑石材大陸要比臺灣貴2至3倍,但現(xiàn)在售價只有臺灣的一半。房產(chǎn)不振只是一小部分因素,更重要的是過去大陸石材商見消費市場好,拼命囤貨,造成庫存過多后要降價拼現(xiàn)金。

 “十年前的銀白龍(品種名稱)一平方米可以賣300元,現(xiàn)在只能賣50元。”陳耀東認為,現(xiàn)在石材價格比不上十年前是“肯定的”,不過很難斷言價格便宜是絕對的壞事,正如數(shù)碼產(chǎn)品剛上市都有一個利潤高位,隨后會回落到理性價格,石材產(chǎn)品也是如此,這也是石材企業(yè)喜歡開拓新品種的原因,凡是新品上市都擁有一定的定價權(quán),且在一段時期內(nèi),能夠維持相對較高的利潤。

 和“莆田系”軍團控制內(nèi)地絕大部分的民營醫(yī)院類似,南安水頭石材商也占了內(nèi)地石材貿(mào)易業(yè)的大頭,而作為內(nèi)地第一大的石材貿(mào)易集散地,南安石材年產(chǎn)值超300億。

 “以前只要你有一塊石材大板,根本不需要叫賣,只要路邊一放就有人主動來問,甚至還有人搶著要。”一位水頭石材商如是形容當年“盛況”。南安本地雖然也出產(chǎn)石材,但水頭石材貿(mào)易80%都是國外進口,而當年從日本人手中奪過市場份額的核心競爭力就是“便宜”。

 “我們南安價格更低,全世界都知道要買便宜大板到福建水頭。”上述石材商表示。通過早期的低價競爭,水頭做到了國內(nèi)第一,甚至在最近幾年風頭蓋過了有著悠久貿(mào)易歷史的意大利。

 依托石材貿(mào)易,僅有20多萬人口的水頭鎮(zhèn)在2013年規(guī)模以上工業(yè)產(chǎn)值達到171.9億元。過去的低價競爭造就了眼下水頭鎮(zhèn)的繁榮,但供過于求的狀況確實和幾年前石材貿(mào)易的黃金時期,貿(mào)易商們拼命囤貨不無關系,而眼下貿(mào)易商們?yōu)榱巳齑嬗植坏貌唤祪r拼現(xiàn)金。

 “工程商對價格太了解,報價多少,每單給貿(mào)易商賺多少,都了如指掌。”一位南安石材商告訴記者,由于眼下行情不好,大家都急著去庫存,有單接已經(jīng)不錯了,而利潤則壓縮到最低,根本沒有賺錢空間。

 “用麻袋背著現(xiàn)金”去國外搶購礦山荒料是幾年前行業(yè)內(nèi)互相調(diào)侃的真實寫照。石礦資源豐富的土耳其礦山只要 “給錢就賣”,這與門檻較高的意大利老牌石礦資源,有節(jié)奏控制采礦以保證價格的穩(wěn)定策略不同,造成了資源無限制過度開采,而國內(nèi)的石材貿(mào)易商為了獲得優(yōu)質(zhì)石材品種的定價權(quán),“被迫”包銷買斷大量進口礦山荒料。

 業(yè)內(nèi)人士介紹,南安石材原材料大量依賴進口,在過去市場行情好時,企業(yè)紛紛搶占國外優(yōu)質(zhì)石礦。在掌控上游礦產(chǎn)資源的戰(zhàn)略部署下,很多企業(yè)都跟國外礦山簽訂了長年協(xié)議,不論生產(chǎn)和銷售情況怎么樣,每年甚至每個月進口的荒料石都是基本定量的,有的還是逐年遞增的。然而,隨著需求下降,這種模式出現(xiàn)了問題。大量荒料照樣進口,而需求訂單不足,變成了庫存積壓,石企進入“被綁架”狀態(tài)。

 新模式有待市場驗證/

 經(jīng)過早期粗放式發(fā)展之后,南安石材貿(mào)易走到了一個十字路口。繼續(xù)按照以前的辦法賣荒料和大板,肯定行不通。

 而另一方面,南安石材企業(yè)眼下也出現(xiàn)產(chǎn)業(yè)向外擴散的特點,如石企轉(zhuǎn)移到有礦產(chǎn)資源的地方直接生產(chǎn),并直接在當?shù)爻隹?由于目前南安土地有限且用地成本高,不少石材企業(yè)為節(jié)省成本將企業(yè)遷往四川、新疆等地,產(chǎn)能直接轉(zhuǎn)移到省外;此外由于稅收等原因,一些企業(yè)會選擇政策較優(yōu)惠的廈門等地出口,有不少南安石材企業(yè)在廈門等地設立公司。

 “水頭鎮(zhèn)的向心力未來肯定沒辦法像過去一樣,但它在國內(nèi)石材業(yè)的地位仍是不會改變。”東升股份潘金燦表示,東升目前也已經(jīng)跟隨轉(zhuǎn)移的方向,在南充等地建設新的石材集散地。

 潘金燦還認為,雖然眼下去庫存壓力不小,但對于上規(guī)模企業(yè)而言,繼續(xù)向上下游兩頭衍生,或許是個不錯的時機。“現(xiàn)在我們可以以更為理性的價格購買國外礦山,直接從源頭控制資源,無論行情好壞,只有控制資源才有最終的定價權(quán)。”他表示,以前賣荒料和大板就能賺錢的時代已經(jīng)過去,石材企業(yè)需要直接和市場對接,如組建自己的石材裝飾工程隊伍等。

 一些石材企業(yè)認為,高端市場是未來一個重要方向,且必須要將石材向文化產(chǎn)業(yè)方向靠近。這其中已經(jīng)不乏一些先行者,如英良石材的5號倉庫。但這些先行者目前還僅限于概念店范疇,仍然沒有成熟的模式可以復制。

 還有一些企業(yè)走得更遠,直接在傳統(tǒng)石材貿(mào)易之外單獨開辟了新業(yè)務,如東星石材耗資數(shù)億元打造高端玉石收藏品,未來年產(chǎn)值能過億元,但這種從石材行業(yè)直接跨界到藝術(shù)收藏品行業(yè),需要面對新的競爭。

 “石二代”陳耀東在行業(yè)中創(chuàng)新式提出59庫存賣場之后,他發(fā)現(xiàn)他的賣場也需要去庫存。在研習了石材行業(yè)“大佬”的經(jīng)驗之后他認為,石材企業(yè)走向普通家裝市場是轉(zhuǎn)型升級的一個重要方向。

 “如環(huán)球、高石頭等行業(yè)中的翹楚很早就在做類似瓷磚陶瓷的門面連鎖店,但是十年發(fā)展下來,開設的門店數(shù)量并不多,拓展的市場也有限。”陳耀東表示,石材價格雖然下跌,但仍然是一種較為貴重的建材,一家門店的開店成本需要數(shù)百萬元,這是一個高門檻,加盟商資金壓力很大。

 在準備了3個月之后,陳耀東推出了以中高端消費群體為對象的新終端石材家裝門店,僅僅3個月的時間,已經(jīng)確定將開業(yè)的加盟商發(fā)展到了20家。

 不過,這個新商業(yè)模式能否成功還需要市場驗證,畢竟對于國內(nèi)消費者而言,采用石材進行家裝仍然需要引導。此外,盡管新的石材裝修終端門店的目標瞄準中檔消費者,但80平方米的家庭用石材替換地板瓷磚需要30萬～40萬元,這仍然屬于塔尖式消費。